¿Cómo hizo Zoom para pasar de facturar $630 millones US a $48.800 millones US, en menos de un año? Parte de la respuesta se encuentra en la estrategia Product Led Growth con la que otras organizaciones como Webflow, Mailchimp o Pinterest han aumentando sus usuarios y utilidades en tiempo récord.

La estrategia nace del Lean Startup Methodology, la cual busca testear el producto/servicio lo más rápido posible para iterar y encontrar las mejores soluciones a los problemas de los usuarios. 

Aunque el proceso se inicia creando un producto/servicio que satisfaga una necesidad puntual, el plan de crecimiento enfoca sus energías en el estudio y comprobación de la hipótesis del comportamiento del usuario. Una vez establecido, será posible definir una línea permanente de mejoramiento en la experiencia, valor ofrecido y soluciones a necesidades más profundas.

De esta forma, el producto mismo se vuelve el centro, el DNA o el core del negocio a la hora de adquirir, activar y retener a los clientes. En esencia, despertar un gran nivel de satisfacción al momento de utilizarlo y durante toda la experiencia del usuario ayudará a fidelizarlos con nuestra marca.

De cumplir a enamorar

Resolver una necesidad muchas veces no es suficiente, por lo que para cumplir eficazmente el proceso y la estrategia previamente mencionada, es necesario despertar en los usuarios 4 compartimientos: Activar, Adoptar, Adorar y Referir.

El activar se refiere al momento cuando un nuevo usuario conoce el producto y le interesa adquirirlo porque suple una necesidad que tiene. Aquí la empresa debe estudiar a ese nuevo usuario, saber realmente cuáles son sus mayores insatisfacciones o “dolores” y cómo el producto puede ofrecerle la mejor manera de solucionarlos.

Al ir iterando el producto de acuerdo a esas necesidades detectadas, el usuario comienza a adoptar el producto/servicio y utilizarlo con frecuencia. Llega un punto donde el cliente entiende y ve aplicados todos los beneficios que le ha traído el servicio y lo adora. Se vuelve el predilecto y por el cual estaría dispuesto a pagar por más beneficios.

Finalmente, al estar más que satisfecho, la empresa debería hacer todo lo posible para que el usuario lo refiera a personas que tengan esa misma necesidad. El gran objetivo es compartir la excelencia del producto, hasta tal punto que el cliente se convierta en un canal de visibilidad de la compañía por medio de la publicidad voz a voz.

Como podemos ver, aplicar la estrategia no es nada del otro mundo por lo que el modelo es aplicable para cualquier tipo de empresa. El modus operandi básico, sin embargo, debería pasar por estudiar adecuadamente la necesidad de los usuarios y, así, poder ofrecer el mejor producto/servicio que la solucione.

Los resultados a mediano y largo plazo se van a reflejar. De aquí que debemos esquivar el espejismo de los resultados que aparentemente generan otro tipo de estrategias de crecimiento. Entre estas, las que se basan más en el número de usuarios y ventas que en calidad.

Por lo anterior, en Axiacore, trabajamos todos los días para cumplir nuestro propósito de entregar y asegurar la mejor experiencia y satisfacción de nuestros clientes en cada momento del proceso. Nuestra metodología y estructura de negocio, nos permite conocer muy bien a los diferentes usuarios para iterar y personalizar nuestro servicio. 

Con esto en mente, nuestro procesos comercial no radica en vender un servicio estandarizado; trasciende a la posibilidad de brindar una solución hecha a la medida de la necesidad de nuestros clientes.

Uno de estos casos se encuentra en Fundonal, cliente que ha venido comprendiendo el valor que le genera tener el respaldo de una estrategia digital definida. Solo de esta forma, se ha hecho posible visibilizar cuáles procesos de su actual servicio generan una mala experiencia e inconformidad en los usuarios. Con la plataforma digital que estamos construyendo, todos los procesos de su servicio van a cambiar y serán optimizados, por lo que al final el resultado siempre será positivo.

Como puede verse hasta aquí, nuestros esfuerzos se centran en tejer relaciones de largo plazo con cada uno de nuestros clientes. Esto nos permite conocer a profundidad sus objetivos comerciales y estudiar permanentemente las nuevas necesidades que surjan para adecuar e incluirlas en sus soluciones digitales.

En resumen

La estrategia de PLG, se enfoca en estudiar muy bien las necesidades de los usuarios para ofrecer un producto completo y, claro, soluciones eficientes. Para lograr esto, el enfoque empresarial se concentra en construir un producto que se venda solo. Caso de ello, es contar con un home o landing que aumente la conversión a un 40% y reduzca la inversión en las acciones pre compra como lo pueden ser las estrategias de marketing.

Una vez entendido esto, todo equipo siempre debe preguntarse: ¿Cómo su producto motiva a la conversión? ¿Qué experiencias motivan a sus usuarios a inscribirse y probar su servicio?¿Qué necesita su solución para retener a los usuarios? Al resolverlas, sin duda, será posible despertar los añorados 4 comportamientos en los clientes y, en consecuencia, crecer exponencialmente como negocio.